Entrevista a Bartosz Skwarczek, fundador de G2A, tras el anuncio de Lewandowski como nuevo embajador

Dentro del mundo gaming hay algunos términos que todos los usuarios conocen, al igual que algunas webs de referencia a la que cualquier persona aficionada a los videojuegos ha acudido alguna vez. G2A ocupa, sin ninguna duda, un lugar especial dentro de este kit de "imprescindibles" de los fans del entretenimiento digital. El marketplace es una fuente casi inagotable de códigos de títulos, pero también de otros con los que conseguir por un precio inferior al de otras plataformas suscripciones a diferentes servicios e incluso manuales digitales de software.

Este pasado martes G2A presentó a su nuevo embajador mundial, Robert Lewandowski, con el que pudimos tener una charla en la que nos confesó sus juegos favoritos. También nos atendió Bartosz Skwarczek, fundador de G2A. El polaco repasó el pasado, el presente y el futuro de G2A, sobre todo teniendo en cuenta la grandísima incorporación que han realizado con el delantero polaco.

Parece que el marketplace sigue teniendo objetivos muy ambiciosos y metas muy altas, pero según ha afirmado su fundador, siempre con la prioridad de proteger tanto a los vendedores como a los compradores que interactúan en su web.

Quiero empezar la entrevista remontándome al inicio de G2A como negocio. A ti, como fundador del grupo, ¿qué te impulsó a crear una empresa del sector de los videojuegos y por qué decidiste centrarla en cosas como los servicios, las tarjetas regalo y los códigos de juegos?

En los inicios, en 2010, hace casi 15 años, iniciamos la empresa de una manera muy humilde. Éramos solo dos, con cuatro empleados, un cuarto pequeño, de 13 metros cuadrados. Pero no era un garaje, era solo una habitación.

Al principio, G2A era solo una tienda online, así que comprábamos y vendíamos juegos. Tres años después, en 2014, cambiamos el modelo de negocio por el marketplace, para escalar más rápido. Queríamos llegar a más audiencia y pensamos que el modelo de marketplace sería mucho mejor para esto.

Las siglas de G2A significan Gate 2 Adventure

Entonces, le hice una pregunta a, como nos gusta llamarnos, los G2Agentes: ¿qué se necesita para ser el marketplace más grande del mundo? Cuando haces este tipo de preguntas todo el mundo se ríe mucho y dice "vamos", "eso es imposible", "olvídalo". Pero éramos gamers, por lo que estos productos gaming son muy importantes para G2A. Entendemos muy bien al cliente de este tipo de artículos porque nosotros éramos los clientes.

Entendimos que los precios, la calidad de los productos, la experiencia del usuario, el soporte, los pagos y la seguridad son los seis factores principales, los más importantes. Y pensé bueno, tenemos que estar en la cima del juego y, paralelamente, en cada uno de estos seis factores. Los siguientes tres, cuatro, cinco años fueron día tras día, 24 horas al día, 7 días a la semana, 365 días del año, esforzándonos para estar en la cima del juego.

En nuestro intento de llegar a la cima nos convertimos en el mercado más grande con 13 millones de clientes, con una globalización completa, cientos de países, 75.000 ofertas... Cuando se trata de vendedores y compradores, el modelo de negocio parece muy simple, es un marketplace bilateral, como eBay. Compradores y vendedores (gesticulando para colocar a cada uno en un extremo de una línea imaginaria), y nosotros estamos en el medio, brindando una plataforma segura y muy profesional.

"Siempre ha sido crucial para nosotros tener unos valores"

Así que esto es lo que hacemos, es cómo llegamos aquí de una manera muy sencilla. Creo que siempre ha sido crucial para nosotros tener unos valores. Desde el principio me centré en ellos, porque creo que si construyes algo a largo plazo, si no los tienes, el proyecto se terminará perdiendo. Por lo tanto, debes saber cuáles son tus valores clave y cultivarlos. Tienes que distinguir a la gente apropiada, invitar al talento adecuado y a los socios adecuados, eso funciona muy bien.

Incluso en este sector, aún hay muchos usuarios que no se fían. En lo referido al código de un juego, ¿cómo funciona exactamente G2A? ¿Cómo es el proceso de compra y qué garantías tengo como usuario de que mi juego va a funcionar a la perfección?

Superpregunta, me encanta, porque todavía no todos entienden cómo funciona un marketplace, así que me encanta explicarlo.

En primer lugar, G2A no codifica ningún juego, por lo que cada juego que se vende en G2A proviene del editor o del desarrollador. El origen de cada producto ofrecido por los vendedores es el editor. Entonces el camino es así: el editor o desarrollador produce el juego y lo vende, ya sea con su plataforma o con otros canales como mayoristas, revendedores, revendedores oficiales, etc. En decenas de estos países en los que se vende hay miles de empresas, y luego esas empresas son las que compran grandes cantidades de juegos, como 50.000 códigos a la vez, con lo que obtienen descuentos muy grandes sobre el precio.

Entonces el editor obtiene sus regalías, porque el editor produce el código y obtiene su dinero, lo vende a los mayoristas, al vendedor oficial, y luego lo envían a través de canales muy diferentes, uno de ellos son los marketplace, como G2A, como eBay o muchos otros en el mercado. Y ellos hacen ofertas y venden los artículos al cliente final, el usuario de G2A.

Aspecto actual de la web de G2A

Y luego, una última cosa. G2A decidió hace unos años centrarse solo en el negocio digital, que es un negocio muy peleado por los vendedores. Para ser vendedor en G2A se debe realizar una evaluación, completar un proceso en el que se califican más de 100 parámetros para verificar la calidad del vendedor antes de que se le permita vender en nuestro marketplace, eso es lo primero.

"El vendedor no recibe el dinero si el juego no funciona, porque congelamos el pago durante 7 o 14 días"

Y lo segundo, nos preguntamos cómo tú, como cliente, puedes estar seguro de que el juego u otro artículo que compras funciona de forma correcta. Para asegurarnos, el vendedor no recibe el dinero si el juego no funciona, porque congelamos el pago durante 7 o 14 días. Entonces el vendedor vende el juego y tú, el comprador, lo recibes. Digamos que el juego no funciona, regresas y reportas el problema que estás sufriendo. G2A se pone en contacto con el vendedor y él avisa de que no recibirá el dinero, porque este continuaba congelado. Así que queremos estar seguros de que el juego tenga la calidad perfecta y lo que eso significa, porque esta es la parte más importante. A los buenos vendedores les encanta trabajar con G2A, mientras que los peores vendedores eligen otra plataforma. No quieren trabajar con G2A porque saben que no recibirán el dinero si la calidad no es perfecta.

Es por eso que el 99% de los juegos y las ventas que se realizan en la plataforma se realizan sin ningún tipo de problema. Dentro del 1% restante hay los clientes que tienen algunas preguntas, a veces sobre cómo activar el juego, a veces porque compraron un título que no les ha gustado y quieren saber si pueden recuperar el dinero o algunas otras preguntas. Pero tenemos una calificación del 99%, lo que es absolutamente perfecto.

¿Tenéis algún método para comprobar que los vendedores no hayan conseguido el videojuego que venden de forma ilegal?

Sí, varios de ellos, porque en primer lugar no queremos vendedores deshonestos. Esto es contraproducente para nuestro negocio, porque cuando no tenemos buenos vendedores, el cliente no está contento, y tú quieres que el cliente, el usuario de la plataforma G2A, esté contento.

Entonces, tenemos una clave en este proceso de conocer a tu cliente: la verificación. Investigamos sobre qué tipo de negocio es, dónde se origina, quién es el propietario, cuáles son las ventas de este negocio y, entonces, solicitamos los documentos.

Bartosz Skwarczek posando con Robert Lewandowski en la presentación del futbolista como embajador de G2A

Si el vendedor está vendiendo los juegos y los precios son demasiado bajos, le pedimos que nos muestre las facturas, queremos ver si es legítimo, dónde lo compró. Hemos estado aquí durante 15 años, conocemos a todos en el mercado, a cada mayorista, cada minorista, a todos. Sabemos cuáles son los precios en el mercado, así que cuando el descuento es del 30% o 50% lo puedes ver en las rebajas de Steam. Cuando tienes rebajas de Steam, algunos juegos tienen un 77% de descuento. Sabemos cuándo y por qué. Exactamente lo mismo cuando el vendedor viene a nosotros, verificamos sus productos para que y vendedor pueda vender con G2A. Esa es la garantía, que el usuario de G2A marketplace obtenga el elemento con la verificación adecuada.

La propia naturaleza de G2A (es una tienda online) puede hacer que algunos usuarios piensen que tiene que ser difícil ofrecer una buena atención al cliente, ¿cómo trabajáis para que los compradores no se sientan "olvidados"?

Es una pregunta increíble porque todo se centra en cuidar al cliente. Para nosotros esto es una prioridad porque nos encanta que nuestros clientes vuelvan a nosotros y compren una y otra vez.

"Creamos todo este proceso de verificación como clave contra el lavado de dinero"

En primer lugar, este enfoque con los vendedores tiene como objetivo crear una muy buena experiencia para el comprador, porque queremos que el cliente quede realmente supersatisfecho. Creamos todo este proceso de verificación como clave contra el lavado de dinero. Sabemos que tenemos que conocer a nuestros clientes para tener muy buenas ofertas para ellos.

En segundo lugar, creamos un muy buen centro de pagos trabajando con los principales proveedores de pagos, porque queremos estar seguros de que los clientes puedan pagar y de que los vendedores recibirán el dinero.

El tercer plan es el servicio al cliente. Funciona de tal forma que ellos pueden contactar al vendedor directamente. El comprador puede ponerse en contacto con ellos para avisar de que el juego funciona perfectamente o de que tiene algún problema. Este segundo ejemplo es muy raro, pero los productos a veces funciona mal, por lo que pueden preguntarle al vendedor directamente qué pasa con su juego. A veces, los clientes también intentan devolver el título que jugaron durante un día, pero que no les gustó y quieren recuperar su dinero. Entonces están tratando de devolverlo asegurando que no lo utilizaron. También sabemos cuándo sucede este tipo de situaciones, por lo que también podemos proteger al vendedor.

Nuestro objetivo es ayudar a ambas partes, al comprador y al vendedor, a realizar una transacción justa y satisfactoria para ambos.

¿Qué crees que os diferencia de otras webs similares? ¿Qué hace G2A para mantenerse en lo más alto?

Me encanta esa pregunta, ¿cuánto tiempo tenemos para ella?, ¿una hora? (entre risas). Estaba bromeando. Entonces, ¿qué nos diferencia?, algunas cosas.

Uno: oferta muy diversa. Contamos con 75.000 ofertas diferentes, la selección más grande que existe, eso es lo primero. El segundo punto es un muy buen flujo del recorrido del cliente, por lo que es muy fácil venir y buscar el artículo, el juego, la suscripción, la tarjeta de regalo; y comprarlo. Es rápido y fácil e incluso ecológico, porque es todo digital.

Lo tercero que nos diferencia es la ciberseguridad, por lo que el cliente y el vendedor pueden estar seguros de que la plataforma va a funcionar correctamente, el pago no va a dar ningún problema y todo será fluido. Desafortunadamente no todas las plataformas funcionan así, a veces los vendedores venden y tienen que esperar uno o dos meses para recibir dinero, esto nunca en G2A. En nuestro caso, si se supone que el dinero tiene que llegar en tres días, llega en tres días, y si se supone que tiene que llegar en seis, llega en seis. Eso funciona muy bien.

Por último, pero no menos importante, por supuesto los precios. No son los más bajos del mercado, pero son atractivos porque hay muchos vendedores que compiten entre sí. Si quieres comprar, no sé, Call of Duty o alguna otra suscripción para Netflix, entonces hay 10, 20, 30 vendedores diferentes que compiten intentando dar el precio más bajo posible.

Entonces, de esta manera en G2A puedes encontrar precios bajos, porque los vendedores quieren vender todo lo que puedan, por eso ofrecen los precios más bajos dentro de sus posibilidades.

Bartosz Skwarczek posando con su premio Forbes

Y una cosa más que diferencia G2A de otras plataformas es la forma en la que nos comunicamos con el usuario. Todas las campañas de marketing, toda la personalización que hacemos, las recomendaciones... Sabemos cuándo es la temporada de los videojuegos de fútbol, cuándo es la temporada de Star Wars y cuándo es la temporada de los juegos familiares. Sabemos cuáles son las tendencias, qué es lo mejor en Navidad o qué es lo mejor verano. Gracias a ello podemos dar diferentes ofertas personalizadas al cliente.

¿Qué pasa con ese consumidor que todavía quiere tener el juego en físico? ¿Son modelos compatibles o crees que el digital terminará absorbiéndolo todo?

Cuando empezamos, en 2010, el mercado era 70% físico y 30% digital. Hoy es 95% digital 5% físico. Creo que todavía habrá algunas versiones coleccionistas que hagan que las versiones físicas algunos juegos se puedan comprar y vender, pero en cantidades cada vez más bajas. Así que probablemente el mercado será 99% digital y algunos coleccionables raros físicos.

"Creo que es bueno porque lo digital es muy fácil que sea ecológico"

Creo que es bueno porque lo digital es muy fácil que sea ecológico. No hay caja, ni papel, ni plástico, ni coste logístico, ni carbono que vaya a la atmósfera. Su entrega es muy rápida y sencilla: clic, boom, lo tienes. Es más barato porque no tienes todos esos costes.

En mi opinión, el mundo avanza hacia la versión digital de los juegos y del entretenimiento.

¿Cómo crees que serán los próximos años para G2A? ¿Dónde están vuestras prioridades? (cursos digitales, software de productividad, libros electrónicos, etc.)

Por supuesto, la primera prioridad será Robert Lewandowski, porque su anuncio como nuestro nuevo embajador global debido a sus condiciones tan especiales es increíble. Eso es lo primero, habrá muchos casos en los que hablaremos de las compañías, las recomendaciones y el contenido que proporcionaremos junto con Robert a nuestros usuarios. No solo para convencer de que G2A es la mejor plataforma que puedes utilizar para comprar, sino también para convencer de que puedes mezclar el mundo físico y el mundo digital. Puedes mezclar deportes tradicionales y electrónicos, y combinarlos. Creemos profundamente que esta es la mejor fórmula, y que es lo primero.

El segundo, cuando miras nuestro mapa de ruta, verás más de 150 características diferentes que queremos implantar en nuestra plataforma. Así que mes tras mes habrá nuevas funciones, nuevas funciones y nuevas funciones. Cuando cumplamos estos objetivos, seguirá habiendo otras 150 funciones esperando a ser implementadas, por lo que el desarrollo de la plataforma es superimportante para nosotros.

El tercero es, por supuesto, la ciberseguridad. Aunque estamos en la cima de la industria, trabajamos con los mejores socios. Contamos con premios muy prestigiosos en ciberseguridad que venimos recibiendo desde hace mucho tiempo. Banco Barclays, Microsoft... son empresas líderes del mundo, pero nosotros queremos ser aún mejores.

"También implementamos inteligencia artificial en diferentes partes de la empresa, pero lo hacemos de una manera muy razonable"

Ahora también estamos implementando IA en nuestra ciberseguridad para que nuestra plataforma sea más segura para el cliente, así que eso es otro punto más. Hablando de IA, también implementamos inteligencia artificial en diferentes partes de la empresa, pero lo hacemos de una manera muy razonable, no siendo obsesionándonos en integrar la IA sí o sí, sino buscando el tipo de herramientas que podemos usar. Nos preguntamos si es eficiente o no, si es contraproducente o si será productivo y, por último, si es inseguro para la plataforma, para el vendedor, para el comprador. Si todas las respuestas a estas preguntas son correctas nos decimos a nosotros mismos: vamos a hacerlo.

Finalmente, ¿qué os lleva a Robert Lewandowski y por qué habéis decidido trabajar juntos?

Robert Lewandowski posando como embajador de G2A

Me encanta que hoy me puedas hacer esa pregunta. Por supuesto, para nosotros Robert es una unión ideal, un vínculo perfecto entre dos mundos. Uno de esos mundos es físico, Robert es un atleta, un profesional que se preocupa por su entrenamiento, su dieta y todo. Y por otro lado, es un gamer. Por eso le gusta pasar tiempo con su familia, con sus amigos, disfrutando de videojuegos. Entonces este es el vínculo perfecto entre estos dos mundos.

Como se ve, estamos abriendo Gate 2 Adventure (puerta a la aventura, el significado de las siglas G2A) y decimos que necesitamos tener este arquetipo de "explorador y cuidador". Por eso queremos mostrarte la aventura y conectar tu mundo físico con el entretenimiento digital. Robert es básicamente el vínculo perfecto entre esos dos mundos. Entonces, esto es nuestro concepto de esta relación, es la forma en la que lo pensamos.

Además, hay una segunda parte que explica cómo sucedió este acuerdo. Conocí a Robert hace unos años y hace un par de meses tuvimos una conversación, cenamos juntos y rápidamente nos dimos cuenta de que resultó que teníamos los mismos valores, esa forma especial de querer crecer, la profesionalidad, la determinación... vi de forma coherente que Robert era muy compatible conmigo y con G2A.

Y para nosotros esta es la base, los valores son la bases de lo que hacemos. Luego, con esta idea de combinar dos mundos, lo sentimos como una unión perfecta y dijimos, hagamos algo juntos. Desde ese momento todo fue muy fluido porque el equipo de Robert es muy profesional, y yo sabía que mi equipo también lo es. Así que al final, en unos meses firmamos el acuerdo coincidiendo en todo y aquí estamos hoy.